3 ключі до успішної презентації покупця NewPoint Marketing
Ви так багато працювали, щоб дійти до цього моменту. Зробіть цю «велику» зустріч максимальною: презентація успішного покупця.
Якщо переслідувати погоню, існує дуже великий шанс, що ви не збираєтеся брати участь у цій зустрічі, а через 10 хвилин ваш товар буде перерахований. Існує буквально сотні речей, про які потрібно повідомити для успішної презентації покупця. Для того, щоб звузити його до 3 речей, ми збираємось припустити, що ви готові, бажаєте і більше ніж можете поговорити про специфікації вашої товарної лінійки: ціна, націнка, пакет справ, логістика доставки та розподілу, виробничі потужності та всі інші важливі деталі, пов’язані з продажем вашої продукції.
Я знаю це, бо це те, що я бачу в 90% перших проектів презентацій, які я бачу. Цілком природно, що ви хотіли б поговорити про те, що вам найкраще відомо. Крім того, роздрібний покупець продуктів харчування нічого не знає про ваші товарні лінії чи торгову марку. Вам потрібно виховувати його, так?
Це все про ВАС?
Це ... і ні. Так, вам потрібно бути експертом у своїй лінійці продуктів, але навіть якщо ви абсолютно унікальний і новий у світі продукт, покупець все одно повинен подивитися, як ваш бренд вписується в Plan-O-Gram (POG) і вам знадобиться дуже вагома причина, щоб витіснити інший продукт із вашого списку. Для цього вам потрібно бути експертом у цій категорії!
Але не беріть, якщо від мене. Ось уривок з моєї книги «Переміщення бренду вгору по харчовому ланцюгу» для питання, яке ми задавали покупцям:
Запитання 10: Яка частина роботи вимагає, щоб виробники продуктів харчування були експертами у своїй категорії, і як найкращі виробники демонструють свій досвід?
Відповіді покупців на перше запитання були одностайними та абсолютними: 100 відсотків відповідальності покладається на виробників продуктів харчування, які мають бути експертами у своїй категорії.
Справа в тому, що чим більше ви експерт у своїй категорії - від цільового ринку, планограми, конкуренції та тенденцій до диференціації та упаковки вашого товару, тим більше ви позиціонуєте себе та свою компанію як чудовий ресурс для покупця.
Набуття досвіду та його використання є одними з ключових концепцій, що рухають цю книгу, і покупці та роздрібні продавці вважають, що немає жодної причини навіть мати справу з ними, якщо ви не фахівець.
Покупці не хочуть навчати вас вашої категорії, що може звучати як очевидна вимога. Однак кілька покупців сказали мені, що смішно, як багато постачальників просто не знають власного бізнесу - проблема, яка, здається, трапляється частіше, коли команди з продажу постачальників змінюються та стають більш недосвідченими з кожним роком.
Ось як ви використовуєте цей досвід:
Що стосується демонстрації знань, хорошим ігровим планом є упаковка презентацій для покупців, щоб вони підкреслили рівень вашої категорії. Це означає, що ви повинні довести їм, що ви чітко розумієте всі дані, інформацію про тенденції та будь-які відгуки споживачів. Коротше кажучи, будьте готові підкріпити презентацію товару переконливим аргументом.
Поряд із знанням свого товару є три сфери, на які потрібно звернути увагу, щоб зробити цю роботу:
- Роздрібний продавець: вам потрібно знати все, що можна про їх бізнес, цілі, пріоритети та найголовніше, POG, в який ви змагаєтесь.
- Тенденції: Пориньте та знайдіть, як вони вписуються в пріоритети роздрібної торгівлі порівняно з конкуренцією
- Конкуренція: ви в POG продавця, а також у POG конкуренції роздрібної торгівлі. Статистика буде розкрита, коли ви складете загальну картину