Чому люди купують особисте навчання та як його продати
Персональний тренінг часто купують для задоволення потреби у змінах. Ваше завдання - точно з’ясувати, які саме ці потреби. Дізнайтеся більше про те, як особистий тренер може продавати свої послуги та чому клієнти можуть заперечити!
З особистого навчального посібника Американського фітнес-інституту:
Задоволення потреби
Персональний тренінг часто купують для задоволення потреби у змінах. Ваша робота полягає в тому, щоб точно з’ясувати, які ці потреби і як ви можете їх задовольнити, задаючи зондуючі питання.
Під час сеансу задайте потенційному клієнтові питання, що стосуються бізнесу, особистого та майбутнього. У кожній галузі ви задаєте питання для побудови стосунків. Якщо ви їм не подобаєтесь, вони не купуватимуть у вас навчання.
Питання зондування:
Ви також задаєте пробні запитання, щоб розкрити приховані "біль" або "гарячі кнопки", які вони можуть мати. Прикладом "болю" або "гарячої кнопки" може бути людина, яка каже вам, що вони засмучені, вони повільно набирають вагу, незважаючи на щоденні фізичні вправи.
Кожного разу, коли ви виявляєте "біль" або "гарячу кнопку", ви повинні отримати бал зобов'язання. Точку зору можна отримати, поставивши запитання на основі так: "Чи важлива для вас зупинка збільшення ваги?" Звичайно, відповідь так, вони просто сказали, що для них важливо схуднення, перш ніж задати їм запитання на основі так.
Так - це домовленість між тренером та перспективою того, що схуднення важливо для потенційного клієнта, зараз це факт, якому не можна заперечувати. Якщо розпродаж зупиняється, ви натискаєте цю "гарячу кнопку", щоб допомогти здійснити розпродаж (тобто ви нагадаєте їм, чому вони повинні купувати).
Причиною того, що ви ставите запитання на основі "так", коли ви знайдете "гарячу кнопку" або почуєте "біль", є те, що ви можете використовувати її у своєму близькому доступі. Пункти зобов'язань - це причини, які купує потенційний клієнт. Закриття, як і випливає з назви, настає в кінці процесу продажу. Як і репортер, ви берете інтерв’ю та збираєте інформацію, а потім, коли закінчуєте, знову переглядаєте її, щоб визначити свою думку та продати.
Повернення інвестицій:
Під час сесії ви будете задавати всі види зондуючих питань, кожен з них повинен рухати продаж уперед. Запитайте потенційного клієнта про його вподобання та захоплення. Попросіть їх визнати, що вони витрачають гроші на речі, які для них не корисні. Ми всі витрачаємо багато грошей на речі, які не мають повернення та вигоди.
Вечір із випивкою з друзями може легко коштувати стільки ж, скільки тренування, але на відміну від тренування, рентабельності інвестицій/рентабельності інвестицій немає.
Нижче наведено приклад того, як рентабельність інвестицій може допомогти під час закриття.
Тренер: Ви сказали мені, що витрачаєте 20 доларів на тиждень на кіно, 60 доларів у барі та 6 доларів на день на каву. Замість того, щоб кидати ці $ 122 долари на речі, які лише віддаляють вас від мети, чи не погоджуєтесь ви, що має сенс витратити ці гроші на тренування, щоб ви могли піднятися і скинути тих десять фунтів, від яких ви хочете позбутися?
Майте на увазі рентабельність інвестицій, коли ви представляєте потенційному клієнту. Розуміння рентабельності інвестицій допомагає потенційному клієнту виправдати вартість придбання навчання. Використовуйте інформацію, яку надає вам клієнт, для здійснення продажу.
Купівля знаків:
Навчіться розпізнавати різницю між "питаннями про купівлю", які виявляють зацікавленість у навчанні та тими питаннями, які вас роздують. Чи можу я зателефонувати вам, коли буду готовий тренуватися? це питання, особливо якщо вони ніколи не запитують ваш номер.
Коли потенційний клієнт задає вам запитання, які виявляють інтерес до навчання, ці питання є "знаками купівлі". Коли вам задають питання, яке є "знаком купівлі", поставте пробне запитання і отримайте бал зобов'язання замість того, щоб просто відповісти так чи ні.
Приклад:
Проспект: Скільки часу потрібно для схуднення п’ятнадцяти фунтів?
Тренер: Як давно ви намагаєтеся скинути п’ятнадцять фунтів?
Проспект: 6 місяців.
Тренер: Якби я міг показати вам спосіб скинути ці п’ятнадцять фунтів за найкоротший термін; це те, що вас зацікавило б?