Важке питання Як тактовно допомогти покупцям матраців із зайвою вагою; Сон кмітливий
Як епідемія розміру країни впливає на продавців матраців? Сон кмітливий досліджує взаємозв’язок між вагою та сном та його вплив на торговий майданчик. Ми також пропонуємо розуміння того, як ви можете направити покупців на найкращий матрац для їх типу фігури - і мати справу з незручною розмовою
ДЖУЛІ А. ПЕЛЬМ
Вирішуючи написати історію про продаж матраців більшим споживачам, я швидко зіткнувся з проблемою: Як це назвати демографічною? Я, звичайно, не збирався вибирати "жир" (що добре, на думку Тоні Гнілічки, менеджера магазину магазину магазинів штату Іллінойс Sherman's, який на 6'2 "і 280 фунтів вважає себе" важчим хлопцем "). Гнілічка також застерегла мене від використання терміна "надмірна вага". Це все ще залишало мені ряд варіантів. А як щодо "великого"? “Хороший розмір”? “Стаут”?
І це підводить нас до суті цієї історії: через їх розмір та пов’язані з ними потенційно пов’язані проблеми зі здоров’ям, більші споживачі, як правило, мають конкретні вимоги до своїх постільних наборів. І оскільки близько 69% дорослого населення Сполучених Штатів визначаються як «надмірна вага» або «ожиріння» - слова Центру контролю та профілактики захворювань США, а не мої, - більшість торгових партнерів з роздрібної торгівлі будуть регулярно стикатися з цими споживачами. . Важливо вирішити їх потреби з чутливістю та професіоналізмом.
Вироби з призначенням
Одним із способів роздрібної торгівлі може обслуговувати своїх важчих покупців - пропонувати товари для сну, які надають додаткову підтримку та мають функції, які можуть знадобитися більшим покупцям. Деякі виробники виробів для сну представили надміцні рами, фундаменти та матраци, щоб зробити саме це.
ПОЧНІТЬ З НЕЩОГО СТВОРДОГО Фундамент EmBrace від Knickerbocker Bed Frame Co. виготовлений із обробленої смолою сталі для більш стильного вигляду, ніж традиційні рами.
"Матраци та пружини фундаменту/коробки стають все важчими та важчими, як і населення, тому все, що знаходиться під ліжком, стає все важливішим", - говорить Джо Хант, віце-президент з продажу та маркетингу сімейства Knickerbocker Bed Frame Co. власник виробника систем підтримки постільних речей, що базується в Карлштадті, штат Нью-Джерсі.
Компанія пропонує два товари, які особливо добре підходять для важчих споживачів, каже Хант. Проста в збірці система EmBrace виготовлена з обробленої смолою сталі з Т-подібними бічними рейками. Він включає сім ніг у розмірі королеви та дев'ять ніг у розмірі короля - всі вони здатні витримати до 2000 фунтів кожна. Роздрібні ціни коливаються від 200 до 499 доларів. Компанія Bedbeam призначена для заміни слабших ламелей у збірках узголів’я/підніжки. Попередньо зібраний Bedbeam має три сталеві планки та регульовані ніжки, які можуть бути розміщені у висоту від 5 до 18 дюймів. Він продається від 149 до 199 доларів.
Forever Foundations, що базується в Ірваїні, штат Каліфорнія, пропонує цільносталеві основи, які спроектовані приблизно так само, як створюється міст.
"Ми використовуємо відкритий дизайн, який може витримати велику вагу", - говорить Денніс Роджерс, президент Forever Foundation. "Але справа не лише в тому, скільки ваги може витримати каркас. Мова йде про те, як підтримується така вага ".
Для більших споживачів або сучасних важчих матраців, які вимагають додаткової міцності, компанія пропонує Forever Plus та Forever Max Plus. Фундаменти мають додаткові ніжки для додаткової бічної та вагової опор, а також цільносталеві опорні планки (сім ламелей у королеві Forever Plus та 11 у королеві Forever Max Plus). Під час тестування найміцніший фундамент компанії підтримував 4000 фунтів протягом півроку без жодних збоїв.
Вся лінія компанії побудована навколо кращого і кращого асортименту із запропонованими роздрібними цінами на рами розміру королеви від 299 до 499 доларів.
King Koil, група з ліцензування матраців зі штаб-квартирою в місті Вілловбрук, штат Іллінойс, запустила свою марку Extended Life у 2009 році у відповідь на те, що компанія визнала зростаючою епідемією ожиріння в країні, каже Оуен Шумейкер, старший віце-президент з питань інновацій та продуктів King Koil. Міжнародний бізнес.
"Ми насолоджуємося безпрецедентними показниками ефективності цього продукту, і він, дійсно, націлений безпосередньо і продається споживачам більших розмірів", - говорить Шумер.
Матраци в лінійці мають пружину в калібрі 368 спіралей, 12½ калібру; еластичні комфортні шари високої щільності; та фундамент Extended Life, який пропонує втричі більше опори, ніж стандартна дерев’яна основа. На верхньому ліжку в лінійці є 3-дюймова реверсивна наволочка, доступна з латексом, меморіальною піною або комбінацією латекс/пінополіуретан, що дозволяє шпалам обертатися і перевертати найвищі шари комфорту - плюс для важчих шпал, які турбують тіло враження. Рекомендовані роздрібні ціни становлять від 1100 до 1999 доларів.
Ім'я та прізвисько бренду - Extended Life або "XL" - це поклон як до відомого позначення XL для одягу великих розмірів, так і до ідеї, що міцний матрац прослужить споживачам будь-якого розміру довгий час.
На початку задуму лінійки компанія зрозуміла тонку межу, якою повинна рухатися галузь, націлюючись на більших клієнтів. Спочатку подовжене життя продавалось безпосередньо у напрямку “Шпал великого розміру” з матеріалами, що купуються на базі, із моделями великого розміру. Роздрібні продавці не любили звертатися до демографічних показників таким прямим способом, каже Шумкер. Кінг Койл спробував інші лінії тегів - «Краще побудовані», «Без провисання» та «Найбільш міцні» - які зосереджували увагу на міцності ліжок, перш ніж зупинитися на нинішньому «Незнищенному комфорті».
Акцент на емпатію
Чутливість є ключовою у маркетингу та продажах цієї демографічної групи, погоджується Рікі Рубі, власник Ruby & Quiri, 65-річного, сімейного магазину меблів у Джонстауні, штат Нью-Йорк.
"Я розмовляю з нашими РДА з цього приводу", - говорить Рубі. "Це делікатна тема, і важливо боротися з нею, не ображаючи клієнта". Незважаючи на те, що нещодавно він схуд на значну вагу, Рубі каже, що все ще вважає себе більшою людиною. Його продавці часто згадують про нього - або про власного важчого члена сім'ї - і про те, як вони борються з тим, щоб добре виспатися або знайти чудовий матрац, як спосіб встановити почуття співпереживання та взаєморозуміння у великих покупців.