26 звичок неймовірно успішних продавців
Написано Аджа Мороз @ajavuu
Як бути хорошим продавцем
- Визначте і дотримуйтесь персони вашого покупця
- Використовуйте вимірюваний, повторюваний процес продажу
- Знай свій товар
- Об’єктивно перегляньте свій конвеєр
- Знайдіть ярлики та хакі
- Тренуйтеся в активному слуханні
- Важко працювати
- Слідувати
- Персоналізуйте своє повідомлення
- Тінь своїх однолітків
- Практикуйте навички своїх людей
- Будьте командним гравцем
- Знайте, коли піти геть
- Бути чесним
- Завжди вирішуйте для замовника
- Рулет з відмовою
- Завжди просіть про направлення
- Залишайтеся врівноваженим
- Робіть перерви
- Заспіть 8 і більше годин
- Вірте в те, що продаєте
- Визначте свого найсильнішого мотиватора
- Розглядайте успіх клієнта як свій власний
- Будуйте особисті стосунки
- Підготуйтеся заздалегідь
- Шукайте потенційних клієнтів, куди б ви не пішли
Різниця між хорошими продавцями та великими продавцями вражає. Хороші представники досягли своєї квоти. більшість часу. Великі представники не просто постійно б'ють, у них викидаються місяці або квартали. Хороші представники заслуговують на довіру та повагу своїх перспектив.
Великі представники заробляють своїх потенційних клієнтів захопленням, лояльністю та рефералами. Хороші представники вміло справляються із запереченнями. Великі представники превентивно виводять ці проблеми назовні та змушують їх зникнути.
Якщо ви хочете величі, хороші новини. Дотримання цих правил хороших продавців допоможе вам стати одним з найбільш продаваних продавців у вашій команді - або навіть компанії.
Продаж звичок ефективних представників
1. Визначте і дотримуйтесь персони вашого покупця
Чітко визначена персона покупця має вирішальне значення для ефективного процесу продажу. І торговий представник, який дотримується цієї персони, ефективно генерує продажі. В іншому випадку продавець може відмовитись від тактики розпилення та молитви, що призводить до неефективних пошукових робіт.
Ефективний представник досліджує перспективу, щоб переконатися, що вони добре підходять. Вони дотримуються своєї ідеальної особи покупця і точно знають, кому продають і чому.
2. Використовуйте вимірюваний, повторюваний процес продажу
Низькопродуктивні повторення дозволяють інтуїції керувати ними. Високопродуктивні представники використовують процес, який оптимізований для переміщення якомога більшої кількості потенційних клієнтів із режиму "підключитися" до "закрити".
Низькопродуктивні повторення завжди дозволяють речам прослизнути через тріщини. Високопродуктивні представники знають стан кожної укладеної угоди, які дії вони вживатимуть далі та коли. Низькопродуктивні представники ніколи не аналізують своїх результатів - оскільки вони не стежили за ними. Високопродуктивні представники нав’язливо переглядають свої ключові показники та коригують за необхідності.
TL; DR: Щоб бути надзвичайним, потрібен послідовний процес.
3. Знайте свій товар
Можливість продавати - це половина справи. Розуміння того, що ви продаєте, - це друга (часто недооцінена) половина.
За старих часів продаж покладався на шарм тактики зміїної олії. Але тепер, коли потенційні клієнти мають більший доступ до інформації, ніж будь-коли раніше, їх не можна обдурити так легко. Щоб завоювати їхню довіру та додати цінності їхньому життю, ви повинні по-справжньому знати свій товар.
4. Об’єктивно перегляньте свій конвеєр
Ефективні торгові представники не означають, що угода може бути закритою, оскільки вона подобається впливовому. Вони здатні об’єктивно переглянути свої можливості, уникнути приємних почуттів і скласти точні прогнози продажів.
5. Знайдіть ярлики та хакі
Як тільки чудовий продавець знаходить стратегію або техніку, яка працює, вони використовують її - знову і знову і знову і знову, поки вона не перестане працювати.
Це розумно. Представники завжди працюють проти годинника, а це означає, що чим більше часу вони витрачають на експерименти, тим менше у них часу на справжні продажі. Плюс, це альтернативна вартість. Спробуйте одне, що не працює, і ви втратили можливість використовувати те, що працює.
Я не пропоную вам ніколи не змінювати свій підхід. Просто робіть це вибірково і отримуйте результати якомога швидше, щоб ви могли або реалізувати тактику, або рухатися далі.
6. Тренуйтеся в активному слуханні
Успішні продавці повністю присутні, коли вони спілкуються з потенційними клієнтами. Вони не думають про іншу угоду, прокручують теми Reddit або надсилають забавні меми членам своєї команди. Вони заручені - і в результаті їхні розмови з покупцями є глибшими та змістовнішими.
Активне слухання може бути однією з найскладніших навичок для розвитку, оскільки в природі людини більше дбати про те, що ти маєш сказати, ніж про свою перспективу. Однак це неймовірно цінно. Ви не тільки налагодите міцніші стосунки, але й розблокуєте інформацію, яка допоможе вам позиціонувати ваш товар як найкращий варіант.
7. Працюй наполегливо
Зараз 17:00 в останній день місяця або кварталу. Гравці групи "В" вже вийшли з офісу - вони в сусідньому барі святкують, бо всі вони виконали квоту. Гравці C досі перебувають в офісі - вони відправляють останні спроби електронною поштою спроби потенційним клієнтам, з якими вони не займалися тижнями. Гравці А також в офісі. Вони вже вдарили, але все ще надсилають електронні листи, планують зустрічі та телефонують. І закладаючи фундамент за великий місяць до того, як їм це потрібно буде, вони завжди здувають свої цілі з води.
8. Наступні дії
Багато продавців не можуть ефективно реагувати після надсилання пропозиції. Вони навіть не знають, чи потенційний клієнт відкрив їх електронний лист.
HubSpot Sales допомагає вирішити цю проблему, повідомляючи продавцям, коли і як часто потенційний клієнт відкривав електронне повідомлення. За допомогою цієї інформації вони можуть відстежувати в оптимальний час.
9. Персоналізуйте своє повідомлення
Замість того, щоб слідувати сценарію та підходити до кожної перспективи з ментальністю «один на всіх», високопродуктивні продавці прагнуть дізнатися якомога більше про перспективу адаптувати своє повідомлення. Ці торгові представники розуміють унікальні проблеми, з якими стикається їх потенційний клієнт, і можуть пояснити, чому їхній продукт добре підходить.