7 прикладів розміру продажів - занадто гарні, щоб їх ігнорувати

HubSpot також рекомендує цей посібник для створення презентацій, що закривають угоди.

Ваш крок продажів може укласти або розірвати угоду, тому радимо це забити, перш ніж зустрічатися зі своїм клієнтом. Це ваша лінія відкриття, ваша усна візитна картка, і перше, що почує ваш клієнт, коли ви зателефонуєте або зустрінетесь з ним.

Я продаю майже 16 років і почув свою пристойну частку як великих, так і менш зоряних смол.

У цьому дописі я хотів би обговорити анатомію хорошого кроку продажів і поділитися прикладами найкращих тем продажів, які я коли-небудь чув.

Що таке крок продажів?

Крок продажів - це скорочена презентація продажу, де продавець пояснює суть та переваги свого бізнесу, в ідеалі менше, ніж за одну-дві хвилини. Торгові місця часто називають "ліфтовими площадками", оскільки вони повинні мати змогу доставлятися в обмеження за час однієї поїздки на ліфті.

Продавці вже не в змозі проводити перспективи щогодинних презентацій для продажу товарів чи послуг. Ні в кого немає такого часу, і, чесно кажучи, якщо вам потрібна година, щоб викласти свою ціннісну пропозицію, ви робите це неправильно.

Недарма їх називають ліфтовими майданчиками. В ідеалі, якщо ви дасте мені такий, я повинен мати можливість зрозуміти, що ви пропонуєте за час, необхідний для переходу з вестибюля на мій поверх.

Хороший продавець повинен мати можливість передати своє повідомлення переконливо та стисло. Якщо ви зможете визначити рівень продажів, швидше за все, у вас буде більше часу, щоб поговорити.

Як зробити розмір продажів

1. Зробіть це коротким.
2. Дайте зрозуміти.
3. Поясніть, хто ваші клієнти.
4. Поясніть проблему, з якою вони стикаються.
5. Поясніть, як ваш продукт може це вирішити
6. Опишіть, як виглядатиме успіх в результаті використання вашого продукту.

1. Зробіть коротким.

Крок продажу - це не звичайна презентація. У вас не буде слайдів PowerPoint. Ви не збираєтеся мати безкоштовну випічку на столі засідань. І, головне, ви не будете довго мати терпіння та терпіння своєї аудиторії - принаймні, поки вони не будуть продані на вашому полі.

2. Дайте зрозуміти.

Це пов’язано з попереднім пунктом. У вас немає часу продовжувати дотичні або говорити ні про що, крім повідомлення, яке ви намагаєтеся передати. Ваш крок повинен бути струнким і чітким. Він повинен негайно зареєструватися у вашому слухачі. Це означає говорити з наміром та ясністю.

3. Поясніть, хто ваші клієнти.

Розгляньте малюнок, який ви збираєтеся намалювати у своїй висоті. Дайте своїм слухачам погляд на те, хто купує ваш товар або послугу. Вони хочуть знати, що ви маєте на увазі прибутковий, зайнятий ринок. Будьте конкретні у визначенні того, хто буде зацікавлений у вашому продукті, і спробуйте передати, чому ваші слухачі повинні ними цікавитись.

4. Поясніть проблему, з якою вони стикаються.

Висвітліть, чому ви потрібні вашій базі клієнтів. Ваш цільовий ринок настільки цінний, скільки проблеми, які ви можете вирішити для них. Передайте проблему, з якою вони постійно стикаються. Якщо ви пропонуєте програмне забезпечення для електронних таблиць для бухгалтерів з функціоналом, якого не має Excel, ви можете обговорити, як важко вести бухгалтерію без унікальних функцій вашого програмного забезпечення.

5. Поясніть, як ваш продукт може це вирішити.

Ось тут ви починаєте все це приносити додому. Ви встановили, кому продаєте. Ви встановили, чому продаєте їм. Тепер ви повинні встановити, чому вони купуватимуть у вас. Що ви можете зробити краще за свою конкуренцію? У прикладі бухгалтерського обліку ви можете торкнутися того, як ваші унікальні функції візуалізації даних роблять зайняту роботу більш ефективною.

6. Опишіть, яким успіхом буде виглядати успіх із вашим товаром.

Покажіть переваги свого продукту в більш широкому масштабі. У прикладі, який ми використовували, ви можете розповісти про те, як бухгалтери, які використовують ваше програмне забезпечення, мають більше часу, щоб проводити час з важливими клієнтами, або гнучкість, щоб проводити час зі своїми сім’ями. Покажіть, як ваш продукт покращує життя ваших клієнтів у цілому.

В ідеалі, ваш крок повинен бути однокласним, що підсумовує, що робить ваша компанія, як це робить і для кого. І це не просто вимога до торгових представників. Будь-хто у вашій компанії - від генерального директора до консультантів з продажу повинен знати напам’ять ваш однорядковий крок продажів.

Для моєї компанії, InsideSales.com, один лайнер буде таким: "Ми допомагаємо продавцям швидше будувати та закривати більше трубопроводів, використовуючи штучний інтелект".

Отже, з чого слід розпочати продаж?

Структура кроку продажів

Це однорядкова версія, але якщо ви встигнете правильно розширитися та попрацювати над розмовою, торкніться цікавих місць. Ось структура, яку ви можете використовувати для побудови кроку ліфта:

1. Проблема: Почніть із висловлювання чи запитання про проблему, яку ви вирішуєте, та поділіться статистикою відкриття очей. Дайте відповідь чому.
2. Заява про вартість: Поділіться дуже чітким, стислим висловом вартості. Будьте орієнтованими на дії та зосереджені на результатах. Уникайте використання жаргону. Поділіться вигодами.
3. Як ми це робимо: Виділіть унікальні диференціатори та поясніть, чим ви займаєтесь.
4. Доказові бали: Наведіть чіткі довідкові приклади та перелічіть впізнавані досягнення. Поділіться валідацією та нагородами галузі.
5. Історії клієнтів: Поділіться прикладами та успіхами клієнтів. Розкажіть емоційні та персоналізовані історії клієнтів. Зробіть це реальним і відчутним.
6. Залучне запитання: Закрийте поле відкритим запитанням, створюючи простір для бесіди.

Багато компаній використовують історії успіху у своїх пропозиціях, щоб забезпечити продаж. Перекидання імен справді працює, тому обов’язково використовуйте це на свою користь. І якщо ваш виріб невеликий або легкий, щоб тримати його в кишені, ви завжди повинні мати його під рукою, щоб показати свою перспективу.

Я завжди наголошую на необхідності стислої інформації про продажі. Тож тримайте його вільним від професійного жаргону, не потрапляйте в бур’яни і обов’язково розповідайте більше про свою перспективу та їхні проблеми, ніж ви самі.

Ніщо не викликає нічого страшного, ніж хвалебний продавець, який говорить про себе, свою компанію чи свої послуги. Ось що я називаю "я монстр". Актор у вашій історії - замовник, а не ви - крапка.

Розподіл має значення

Нарешті, презентація та розповсюдження - це все. Вам потрібно доставити інформацію про продажі потрібній людині в потрібний час, маючи під рукою відповідні інструменти (наприклад, демонстраційну версію, безкоштовну пробну версію чи презентацію).

Продаж починається з вашого списку контактів. Визначте свій список та персони, знайте їх правильну контактну інформацію, ознайомтесь із ними та обов’язково зв’яжіться з ними в той час доби, коли вони, ймовірно, дадуть відповідь. Тут з’являється інтелектуальна технологія продажів.

Ідеї ​​щодо продажів

1. Розкажіть історію.
2. Включіть пропозицію цінності.
3. Персоналізуйте крок продажів.
4. Змініть висоту.
5. Тренуйте свою висоту.
6. Намагайся не використовувати метафори.
7. Створіть момент WOW.
8. Звернутися до них емоційно.
9. Підкріпіть це фактами.
10. Натисніть на їхній страх втратити.
11. Виховувати їх.

---