9 способів зробити ваш дорогий товар схожим на повну викрадення
"Я не можу собі цього дозволити".
Ціна - одне з найпоширеніших заперечень ваших відвідувачів.
Мало підприємств хочуть конкурувати за ціною. І жоден маркетолог не хоче, щоб про їх продукт думали, в першу чергу, як „дешевий” чи „дорогий”.
Ціна не повинна бути важливою. Ми хочемо, щоб розмова була про значення. Ми намагаємось спрямувати його в цьому напрямку за допомогою обміну великими перевагами, чітких відеороликів та чудових соціальних доказів.
Але, неминуче, коли настає час, коли наші перспективи покладуть свої кредитні картки, вони не можуть не повернутися до занепокоєння з приводу ціни та доступності.
Отже, що ви можете з цим зробити? Якщо ви знаєте, що ціна на ваш товар є відповідною, не поспішайте знижувати ціну або пропонувати знижки. Натомість скористайтеся декількома з наведених нижче стратегій цінового позиціонування та закріплення на своєму веб-сайті та виграйте ще кілька конверсій від найбільш бюджетних відвідувачів.
1. Представити більш дорогий товар або артикул
Якщо ви хочете, щоб будинок виглядав великим, поставте поруч намет.
Якщо ви хочете, щоб будинок виглядав маленьким, поставте поруч хмарочос.
Це контрастний ефект у грі, і він може творити чудеса для позиціонування ваших цін. Якщо ви хочете визначити ціну товару, вам хочуть продавати, здається, дуже мало або розумно, розмістіть поруч подібний, але дорожчий товар.
У класичному дослідженні, опублікованому в Журнал маркетингових досліджень і повторюється у відмінному Так! 50 Науково перевірених способів бути переконливим, У Williams-Sonoma у своєму друкованому каталозі було вказано виробника хліба на суму 275 доларів, і майже ніхто його не купував. Коли вони представили аналогічну хлібопекарню за 429 доларів і розмістили її поруч із хлібопічкою в 275 доларів, продажі хлібопечки майже в 275 доларів майже вдвічі.
Якщо ви займаєтеся SaaS або інформаційним маркетингом, створити цей дорожчий продукт відносно просто; якщо ви є роздрібним продавцем або торговим посередником, мова може йти про залучення тих товарних ліній чи брендів, які ви завжди вважали занадто дорогими для вашої аудиторії. Мета полягає не в тому, щоб продати новий дорогий продукт - хоча ви могли б, - а в тому, щоб зробити ціну оригінального товару невеликою, тож ви продаєте більше таких.
Для найкращих результатів спробуйте лідирувати з найдорожчим продуктом. Це закріплення ціни в основному. Він використовує принцип прийняття рішень, який називається ефектом першості, коли перше, що людина бачить, особливо у списку чи складі, визначає свої очікування щодо подальшого. Якщо перша ціна, яку вони бачать, дуже дорога, то вони можуть бути раді побачити дешевшу ціну, яка йде далі.
Побачивши 150 доларів на місяць, раптом 100 доларів на місяць виглядають не так вже й погано. Але якби першою ціною, яку ви бачили, був найнижчий варіант - 20 доларів на місяць, чи не здавалося б, що 100 доларів на місяць будуть надзвичайно дорогими?
2. Розділіть велику плату на денну або щомісячну ціни
Щоб бути зрозумілим, це a копію зміни, а не фактична зміна вашої ціни. Маркетологи роблять це протягом десятиліть, і ви, мабуть, найкраще впізнаєте цю стратегію з рекламних роликів спонсорів-дітей у 80-ті та 90-ті роки, де загальною думкою було таке: "Менше за долар на день".
Насправді ви не збиралися щодня надсилати долар. Ви збиралися платити щомісячну або річну плату.
Але якби в рекламному ролику було сказано: "Лише за 29 доларів на місяць", ефект, безумовно, не був би однаковим, оскільки розставатися з 29 доларами набагато складніше, ніж розлучатися з 1 доларом. Це відмінна стратегія, і ця компанія, що працює в різних галузях, наживається. Ознайомтесь із цим фрагментом друкованої реклами Каллігана:
Божевільне яйце чудово справляється з поділом більшої ціни на менші шматки. На своїй багаторічно перевіреній домашній сторінці вони повідомляють свої ціни в один момент як “9 доларів на місяць”, щоб допомогти відвідувачу краще зрозуміти, що коштує Шалене яйце порівняно з тим, що бере конкурент:
Насправді їх ціна стягується щорічно, а не щомісяця, як ми можемо побачити тут:
Хітен Шах та його команда ретельно протестували свою домашню сторінку та свою сторінку цін, і елементи керування, які ви бачите вище, продовжують перемагати всі перевірені методи лікування. Отже, є підстави вважати, що розподіл великої плати на менші частини у ваших повідомленнях - навіть якщо людина не буде платити ці менші ціни - варто перевірити.
3. Розділіть великий внесок на менші шматочки і порівняйте з чимось матеріальним
Подібно до попередньої стратегії цінового позиціонування, ця передбачає розділення великої одноразової щомісячної або річної плати на ціну за день; але замість того, щоб повідомляти про вартість долара, ви “витрачаєте” цей долар на щось відчутне, на що ваша аудиторія, ймовірно, витратить гроші. Чому? Оскільки візуалізувати 1,50 дол. США важко, але візуалізувати крихку чашку кави.
Ось приклад: "Менш ніж ціна чашки кави". Ось як виклик Million Moms Challenge розміщує пожертви на їх цілі:
Коли я писав копірайтинг у Intuit, мої сторінки з довгими формами продажів часто використовували цю стратегію. Ми порівняли б ціну заробітної плати з ціною однієї латте на тиждень або з тим, що середній малий бізнес витрачає на папір для друку щомісяця.
Не забудьте порівняти ціну вашого чудового, дорогого товару чи послуги з ціною того, що більшість людей вважатиме марною тратою грошей або дратівливими витратами, чимось несерйозним чи непотрібним. Не порівнюйте це з ціною необхідної речі чи чогось із тривалим значенням.
Якщо ваша аудиторія складається з малого бізнесу, ціни на речі, такі як тонер для принтера та вода для охолоджувача, можуть викликати дратівливі витрати, яким не вистачає вартості вашої пропозиції. Якщо вашу аудиторію складають студенти університету, такі речі, як коробка з крупами або отримання манікюру, можуть зареєструватися як неістотні.
4. Збільште сприйняття цінності у вашому продукті
Існує техніка копірайтингу, яка називається "ціннісна призма". Ідея полягає в тому, щоб світити світло (не буквально) через ваш продукт, щоб засліпити людей усім, що входило в його створення. Зробіть так, щоб вони бачили раніше невидиму цінність у своїй основі, щоб ваш товар почувався набагато ціннішим, а ціна - набагато розумнішою.
Просто перелічіть все, що стосувалося створення вашого продукту або що робить вашу послугу такою цінною.