| Джонатан Гудман | | |
Навчання з продажу • Навички спілкування • Гроші • Інструменти для досягнення успіху
Хочете знати, як продати особистий тренінг? Ось п’ять кроків, щоб продати особисті тренінги та пакети, залучати більше клієнтів та заробляти більше як тренер.
Знаєте людей, яким би сподобалася ця стаття? (Або хтось, кому потрібно підказати ?!)
Ви махаєте рукою на прощання своєму попередньому клієнту і робите довгий, повільний вдих, нервуючи для наступної зустрічі.
Після короткої зупинки в офісі, де можна придбати кілька нових форм прийому клієнтів, ви надягаєте своє щасливе обличчя. Груди, велика посмішка. Ви вітаєте потенційного клієнта сильним рукостисканням. Зустріч із продажу розпочалася.
Після невеликої розмови майже кожна зустріч з продажу персональних тренінгів починається з варіації одного з цих питань:
· "Скільки це коштує?"
· “Як часто мені потрібно бачитися з вами?”
· "Що мені потрібно зробити, щоб схуднути на 10 кілограмів?"
· «Я просто хочу, щоб програма робилася самостійно. Ви можете це зробити? "
Не відповідайте на жоден з них. Ще ні. Ви лише зменшите шанс здійснити продаж або перешкодите вашій можливості продати більший пакет, ніж клієнт вважає, що вона хоче.
Натомість дотримуйтесь цієї п’ятиступеневої системи продажу ваших послуг особистого навчання:
Крок 1 особистого тренінгу: “Чого ви хочете досягти?”
Ключовим є контроль за розмовою на ранніх термінах. Найпростіший спосіб це зробити - поставити запитання, починаючи з цього: “Чого ти хочеш досягти?”
Уважно слухайте відповідь і робіть нотатки. (Ви принесли блокнот і ручку, так?) Активне ведення нотаток важливо, щоб клієнт відчував, що ви турбуєтесь.
Коли клієнт припинить розмову, зачекайте мовчки рахунок два. Ви можете почуватися більш розгубленими, ніж Хан Соло, коли дізнався, що Лея - сестра Люка Скайуокера. Але затримайте ці думки. Швидше за все, вона знову заговорить, можливо, розкриє глибшу мету. Незручні паузи мають дивовижний спосіб відкрити людей.
Якщо вона залишається мовчазною, запитайте її причини того, як прийти до вас.
Зверніть особливу увагу на емоційні причини, які можуть допомогти стимулювати мотивацію під час тренувань. Ніколи не забувайте, що емоція рухає до дії.
Продовжуйте підштовхувати, поки не зрозумієте, чого хоче досягти клієнт і чому. Щоб переконатися, що ви добре почули, перефразуйте клієнта те, що вона щойно вам сказала. Це гарантує клієнтові, що ви звертаєте увагу і намагаєтеся зрозуміти, чого вона хоче. Іноді все, що я робив під час першої зустрічі з клієнтом, - це ставити запитання, а потім перефразувати відповіді.
Інші питання, які слід задати перед тим, як рухатись далі:
1. Чи були ви раніше учасником тренажерного залу?
2. Чи були у вас раніше тренер?
3. Чому ви кинули (або не досягли успіху) раніше?
4. Будь-які травми, які заважають досягти поставлених цілей?
5. Які ваші очікування від мене?
Продаж особистого тренінгового кроку 2: продавайте результати, а не пакети
Дізнавшись, чого хоче клієнт, ви можете скласти план тренувань. Не потрібно бути ідеальним; Ви можете налаштувати його пізніше. Суть полягає в тому, щоб записати це на папері, щоб клієнт бачив, що у вас вже є ідея, як допомогти їй отримати бажані результати.
Деякі клієнти хочуть отримати більше деталей, ніж інші. Нехай клієнт веде за собою. Якщо вона запитає про хворобливість, ви можете коротко пояснити, як працює болі в м’язах із затримкою. Якщо вона хоче дізнатись більше про ваші методи програмування, поділіться кількома своїми керівними принципами. Зупиніться, коли стане ясно, що вона втрачає інтерес, і рухайтеся далі. Ніхто не хоче монологічного тренера.
До того ж, ваша мета тут не розширити її знання з фізичних вправ. Це дати їй уявлення про те, яким буде тренуватися з вами. Якщо вона вже може бачити себе в тренажерному залі, наступні кілька кроків будуть набагато простішими.
Продаж особистого тренінгового кроку 3: Вирішіть заперечення
Заперечення - це можливість закрити. Ви хочете заперечення. Якщо ви пропустите заперечення або не зможете його належним чином розглянути, ви втратите продаж.
Тож будьте ініціативними. Скажіть щось на зразок: "Що ви думаєте про план?" Клієнт може сказати "чудово" або "добре", висловити заперечення або задати питання. Добре відповісти на запитання щодо програми або пояснити щось незрозуміле.
Якщо клієнтка каже “добре”, запитайте, чи не передбачає вона перешкод для навчання. Переконайтеся, що ви вирішили всі заперечення, перш ніж просити про продаж. Зустріч із продажу - це серія бай-інів та закриття дверей. Не залишайте жодних дверей відчиненими.
Гроші - найбільше заперечення. Але ви ще не готові говорити про ціну. Якщо клієнт запитає, скільки ви берете, скажіть, що ви пропонуєте кілька пакетів, але ще не впевнені, який з них найкращий. Поділіться з клієнтом вашим прайс-листом і скажіть: "Як тільки ми зрозуміємо, що вам потрібно, ми можемо сісти на найкращий пакет". Вона почуватиметься більш спокійно, і у вас буде більше часу, щоб зібрати необхідну інформацію, щоб запропонувати найкраще рішення.
Cookie на сайті
Ми використовуємо cookie для коректної роботи сайту та покращення сервісу.
