Якість ЗАВЖДИ виграє у продажах
Мій ключ до успіху за останні 20 років у продажах часто можна звести лише до одного: «Якщо ви зробите правильні« справи »і виконаєте якісно найважливіші пункти, результати підуть».
Це мене ще не підвело - такий спосіб мислення допоміг мені знизити квоти в кожній ролі продажів, яку я коли-небудь мав, і це була рушійною силою зростання АТР з першого дня (саме тому деякі наші клієнти буквально боролися зі своїми дошка для роботи з нами).
Тим не менш, це пагорб, на якому я із задоволенням помру: незалежно від того, засновником ви чи продавцем, мислення, кероване якістю, є ключовим для руху вгору та вправо.
Я не кажу, що кількості не місце в продажах. Це робить.
І звичайно - «якість» означає різне для різних сегментацій ринку та ролей продажів ... потреби клієнта малого та середнього бізнесу не будуть однаковими на рівні підприємства, а якість виглядає для BDR інакше, ніж для продажів на рівні підприємства. людина.
Але я кажу, незалежно від того, в якому сегменті ринку ви граєте (SMB, Enterprise тощо), якість повинна бути на першому місці (а корпоративні продажі ПОТРЕБУЮТЬ).
Зосередження на якості робить вас більш цінним.
Цінність (у формі «результатів») - це єдине, за що люди платять у бізнесі. Але на моєму досвіді багато людей не знають, звідки воно насправді береться і як по-справжньому його створити.
Звичайно, хороший продукт - це одне джерело, але багато продуктів є хорошими і все ще не відповідають очікуванням. То що робить різницю для тих, хто цього не робить?
Посилання вище містить ключову причину. Це стаття про Trello, цифровий додаток "наліпки", який неймовірно корисний майже в усіх сферах життя та бізнесу для організації ідей. Звучить правильно, як переможець?
Це міг бути наступний продукт SaaS на 1 млрд доларів. Але натомість він був проданий всього за 425 мільйонів доларів (примітка: це все ще чудово).
Це тому, що насправді ми занадто широкі/неглибокі можливості, щоб зробити це надзвичайно потужним рішенням для будь-якого конкретного ринку. Він не мав глибини, яка потрібна будь-якому сегменту споживачів для встановлення ціни на 1 мільярд доларів, і керівництво не намагалося його звузити.
Створення цінності - це набагато більше, ніж робити одну справу бездоганно для певної ніші ніж про те, щоб зробити щось «досить добре» для всіх. Продукт із вузьким фокусом, але великим впливом, завжди зросте набагато швидше, ніж той, який має посередній вплив на кожному ринку.
Це та сама причина, чому якість набагато важливіша у продажах, ніж кількість: чим краще продавець може задовольнити потреби одного клієнта в підтримці їх подорожі, тим більш цінними вони стають для них.
Наприклад: однією з найбільших причин, чому я процвітав у своїй кар’єрі продажів HR Tech, було те, що я був по той бік столу і розумів їхнє життя/проблеми. У підсумку я зміг задати питання, які допомогли мені знайти ідеальні рішення їхніх проблем, замість того, щоб скористатися підходом «промивання та повторення», заснованим на цифрах, «лише для того, щоб підкласти гаманець».