Основні навички ведення переговорів, що обмежують когнітивні упередження у процесі переговорів - PON - програма переговорів
Основні стратегії та тактики ведення ділових переговорів для створення цінності за столом переговорів
Прокоментуйте
У минулих статтях ми виділяли різноманітні психологічні упередження, які впливають на учасників переговорів, багато з яких походять від опори на інтуїцію і можуть перешкоджати інтеграційним переговорам.
Звичайно, переговірники не завжди страждають від упередженості; ми часто систематично і чітко мислимо за столом переговорів.
Більшість учасників переговорів вважають, що вони здатні розрізняти ситуації, в яких вони можуть спокійно покладатися на інтуїцію від тих, які вимагають більш ретельного обмірковування - але часто вони помиляються.
Набудьте потужні навички ведення переговорів та станьте кращим укладачем та лідером. Завантажте наш БЕЗКОШТОВНИЙ спеціальний звіт, Навички ведення переговорів: Стратегії ведення переговорів та техніка ведення переговорів, які допоможуть Вам стати кращим учасником переговорів, з програми переговорів у Гарвардській юридичній школі.
Насправді, більшість з нас більше довіряють своїй інтуїції, ніж свідчать дані про те, що ми повинні.
Інтуїція та реальність у переговорах
Щоб пояснити, чому люди не завжди думають раціонально чи логічно, Кіт Станович з Університету Торонто та Річард Ф. Вест із Університету Джеймса Медісона розмежували те, що вони називають системою 1 та системою 2.
- Думка системи 1 описує нашу інтуїцію: швидку, автоматичну, невимушену і під впливом емоцій.
- Для порівняння, система 2 думає повільніше, більш свідомо, напружено та логічно.
Коли ви ретельно обмірковуєте варіанти, ви використовуєте систему мислення 2.
Коли ви просто дієте на інтуїції, ви використовуєте мислення Системи 1.
Ми всі можемо думати про випадки, коли ми діяли необдумано, покладаючись на думки та емоції системи 1, а також випадки, коли ми ретельно оцінювали ситуацію, використовуючи логіку системи 2.
Система 1 проти системи 2 логіка в інтегративних переговорах
На жаль, більшість людей - особливо зайняті менеджери та керівники - під час переговорів повертаються до системи 1.
- Довіра до інтуїції зростає, коли ситуація складна, а учасники переговорів досягають стану когнітивного перевантаження. У такі часи наша здатність обробляти інформацію доходить до межі, і ми природно переходимо від думки про Систему 2 до думки про Систему 1.
Очевидно, що повний процес роздумів над Системою 2 не потрібен для кожного управлінського рішення чи для будь-яких невеликих переговорів, з якими ви можете зіткнутися.
- Коли ви ведете переговори зі своїми колегами щодо того, куди поїхати на обід, коли ви встановлюєте терміни виконання пріоритетних завдань або коли ви неофіційно обговорюєте елементи, які ви плануєте переглянути пізніше, більш детально, система 1 вважатиме, що достатньо.
Витрата часу на логічне обґрунтування кожного рішення може коштувати дорого, навіть призвести до паралічу рішення. Однак ми закликаємо вас взяти участь у системі 2 під час найважливіших переговорів.
Набудьте потужні навички ведення переговорів та станьте кращим укладачем та лідером. Завантажте наш БЕЗКОШТОВНИЙ спеціальний звіт, Навички ведення переговорів: Стратегії ведення переговорів та техніка ведення переговорів, які допоможуть Вам стати кращим учасником переговорів, з програми переговорів на Гарвардській юридичній школі.
Чотири стратегії для більш раціонального підходу до інтегративних переговорів
Наступні стратегії ведення переговорів допоможуть вам захиститися від падіння своєї інтуїції під час стресу та нерішучості в переговорах.
Стратегія інтегративних переговорів 1: Складіть перелік системи 2.
Першим кроком у більш раціональних переговорах є визначення ситуацій переговорів у реальному житті, які вимагають додаткової пильності.
- Періодично, можливо раз на місяць, складайте список важливих майбутніх переговорів, які, на вашу думку, можуть вимагати роздумів щодо Системи 2. Такі переговори можуть стосуватися великих грошей, складних питань, декількох сторін, ключових стратегічних партнерів або нового напряму для вашої фірми.
Коли ви ретельно готуєтесь до певних переговорів, ви налаштовуєтесь на участь у системі 2 думки в ситуаціях, коли це потрібно. Вам також слід запланувати переговори для найкращого залучення до мислення Системи 2.
- Наприклад, якщо ви нічна сова, уникайте першої зустрічі з важливим клієнтом вранці. Крім того, ця стратегія нагадуватиме вам про активну участь у будь-яких необхідних обговореннях до переговорів, які можуть вплинути на порядок денний.
Набудьте потужні навички ведення переговорів та станьте кращим укладачем та лідером. Завантажте наш БЕЗКОШТОВНИЙ спеціальний звіт, Навички ведення переговорів: Стратегії ведення переговорів та техніка ведення переговорів, які допоможуть Вам стати кращим учасником переговорів, з програми переговорів на Гарвардській юридичній школі.
Стратегія інтегративних переговорів 2: Не дозволяйте тимчасовому тиску впливати на ваші рішення
Як ми вже відзначали, інтуїтивна думка про Систему 1 часто бере на себе перевагу, коли учасники переговорів стикаються з інтенсивним тиском часу. Усвідомлення цієї тенденції повинно змусити вас внести ключові корективи у свої переговори.
- Замість того, щоб планувати переговори за короткий обід, виділіть цілий ранок - пам’ятайте, ви вже вирішили, що ці переговори важливі. Якщо хтось застає вас зненацька і починає дискусії на льоту, попросіть перенести розмову на пізніший час або дату.