П’ять навчальних порад щодо роздрібного продажу з продажу взуття
Я пройшов навчання в коледжі в 70-х роках продавцем чоловічого взуття. У моєму взуттєвому магазині керував менеджер з продажу, простий девіз якого: «Продавати взуття».
Було нас п’ятеро на підлозі в будь-який час, що було проблемою для магазину площею 700 кв. Футів. Нам всім доручали працювати проти погодинної заробітної плати (це також називають нашим "розіграшем"). Через це у нас була система підйомів, подібна до бейсболу. Процес працював так.
Залучивши клієнта, ви перейшли до кінця замовлення. Коли достатньо клієнтів пройшло, ви прогресували вгору. Коли це було ваше "вгору", це означало, що ви повинні почекати наступного клієнта.
Незалежно від того, продали ви їх чи ні, це був ваш шанс здійснити продаж.
Подуйте, і ви опинилися внизу.
Не задовольняйте їх, і ви отримуєте повернення товару, яке потрапляє у вашу зарплату.
Через це вам довелося швидко побудувати довіру у клієнта, і, знаючи, наскільки хлопці ненавидять робити покупки, полегшити їм відмову від щорічних покупок. Це означало завжди шукати вищий квиток, допомагаючи замовнику отримати бажане.
Продавати взуття в магазині має бути краще, ніж в Інтернеті.
Тоді, і сьогодні, більшість клерків взуттєвих магазинів просто запитували розмір хлопця, коли він брав взуття. Наша команда продажів завжди відповідала клієнту: "Давайте перевіримо це, тому що одна нога може бути більшою за іншу".
Ми справді хотіли знайти точний розмір:
# 1 Оскільки це заощадило нам час, половину часу хлопець був на розмір менший від того, що він нам сказав.
# 2 Оскільки, якби ви з самого початку не знали за довжиною та шириною, що у хлопця дуже вузькі чи широкі ступні, або якщо його супінатор був занадто високим або низьким, це автоматично обмежувало б вибір, з яким довелося працювати продавцю.
Зрозумівши, чому ми вимірювали всіх, процес продажів полягав у тому, щоб подумки зіставити ногу замовника і те, що, як вони сказали, шукали перед тим, як піти в склад.
Таким чином, якби у клієнта було обмежено можливості, слухач міг би збирати всі його варіанти одночасно, економити час клієнта та максимізувати можливості продажів. Ця стратегія продажів також утримувала слухачів від бесіди про особливості та переваги на торговому майданчику про те, чому конкретний товар був настільки добре зроблений або чому він відповідав нозі клієнта, лише щоб підійти до складського приміщення та виявити, що в замовника покупця немає розмір.
Ваш вгору був би витрачений даремно.
Дізнайтеся, як розпочати навчання з роздрібних продажів за допомогою цього всебічного праймера
Коли я зайняв магазин, я навчив продавців чоловічого взуття виносити чотири коробки взуття; запитувана пара, пара того ж кольору, але іншого стилю, спочатку запитана пара іншого кольору та повсякденна.