Покладіть фрі вниз Що мають спільні мережі SaaS та Fast Food спільних партнерів Insight Blog
Опубліковано 15 січня 2020 р
Головний директор з продуктів
Продукт SVP у ProdUXLabs
Святий Грааль зростання доходів від SaaS - це дохід від розширення існуючих клієнтів. З часом показники SaaS для оцінки перейшли від фокусу доходу до прибутковості, потім до співвідношення LTV/CAC, і зараз в значній мірі упереджують чисте утримання. У світлі цього у SaaS спостерігається тенденція до будівництва земельних ділянок та розширення пропозицій щодо продажу; залучення клієнтів за меншими угодами та використання відносин із клієнтами для збільшення доходу з часом. Однак неодноразові великі підвищення цін на вашу базу піддають ризику завдати шкоди вашим відносинам із клієнтами. Найкращий варіант - це перепродаж більшої кількості товарів на існуючу базу.
Як CPO, ви повинні знайти баланс між цими двома конкуруючими пріоритетами. Як ви можете задовольнити потребу отримати чисте утримання понад 100%, одночасно не створюючи тертя з існуючими клієнтами, які довіряють ціні підписки, яку вони можуть передбачати з року в рік ?
Простий, реальний спосіб подумати про це - упаковка та позиціонування у вашому улюбленому ресторані швидкого харчування, наприклад, Burger King. Гамбургер - це ваш основний продукт, а картопля фрі - це перепроданий продукт. Ми можемо взяти аналогію трохи далі і сказати, що модернізація до подвійного гамбургера є подібною до продажу. Ви також можете запропонувати молочні коктейлі, напої та десерти ... більше можливостей для перехресних продаж.
Можливість тертя виникає, коли клієнт SaaS відчуває, що кожні кілька місяців їм пропонують новий пункт меню для придбання разом із своїм гамбургером. Вони можуть почати відчувати нікель та затемнення, і можуть почати шукати альтернативи там, де доступне повне рішення за стабільною ціною. "Коли більшість ваших точок контакту з клієнтом виявляють новий продаж, це змінить ваші стосунки та зменшить їхню задоволеність вашим товаром та послугою", - говорить Джеймс Вуд, віце-президент, стратегія ціноутворення в Insight Partners.
Нові учасники вашої категорії часто надмірно обіцяють, наскільки повною є їхня квартира, щоб викрасти ваших клієнтів. Така ситуація збільшує ризик відтоку, що матиме значний вплив на зростання доходів та оцінку компанії.
Тож як можна мінімізувати відтік та поліпшити чисте утримання?
Варіант 1: Упаковка «Все, що можна з’їсти»
Дотримуйтесь єдиної пропозиції товару та підвищуйте ціну з року в рік. Цей підхід не має жодної різниці між різними типами клієнтів, і ваша ціна буде в середньому до середньої величини, яка виведе вас із розмови з деякими потенційними клієнтами, які укладуть ваш продукт не входить до їхнього бюджету та/або занадто надійний для своїх потреб. Інші подумають, що це вигідна угода, а це означає, що ви залишаєте гроші на столі. Обидва ці випадки суттєво зашкодять вашій історії доходів та ключовим показникам оцінки.
Варіант 2: Меню по меню
Запропонуйте фрі та молочні коктейлі як окремі предмети, якщо для цього існує (самостійний) ринок. Це також може відкрити двері для клієнтів, яким подобається чужий гамбургер, щоб вони почали приходити до вас за картоплею, а врешті-решт змінити, тому що зараз у вас стосунки.