Покладіть свій конвеєр продажів на дієтичний первинний інтелект

Найстрашніші слова, які ви можете передати торговому представнику: обрізати. Ваш. Трубопровід.

конвеєр

Трубопровід - це серцебиття організації, але це життєва сила торгового представника. Це паливо для досягнення квоти та заробітку.

Отже, чому б хтось хотів обрізати свій трубопровід? Чи не слід нам завжди переслідувати більше трубопроводів?

Ні. Я хотів би стверджувати, що роздутий трубопровід гірший за будь-який. (Майже.)

Спочатку визначимо "роздутий". Надутий трубопровід переповнений угодами з низькою ймовірністю закриття. Кількість угод менш важлива, ніж якість угод. Клацніть і твітуйте! Іншими словами, роздутий трубопровід рясніє угодами, які ви не можете виграти.

Небезпеки роздутого трубопроводу

Щоб глибше заглибитися в цю справу, давайте розглянемо вплив пульсацій надутого трубопроводу:

1. Довіра до продажів

Оскільки угод не вистачає та виграші є мізерними, впевненість у продажах падає у представників відділів продажів, лідерів продажів та навіть інших відділів, таких як маркетинг та фінанси. Це може призвести до обороту - те, що представник хоче залишити з вами, якщо це не вдається?

2. Неточне прогнозування

Прогнози використовуються представниками, керівництвом продажів та виконавчими командами для прогнозування майбутніх доходів, планування витрат та прийняття рішень про найм. Найголовніше, прогнозування використовується для керівництва стратегією та оцінки успіху. Прогнози - це завжди найкраща здогадка, але шалено неточні прогнози небезпечні та марні витрати часу.

3. Надання поганого досвіду покупця та бренду

Скільки часу ви можете присвятити розумінню потреб покупця, реагуванню на запитання та запити та забезпеченню надійного рішення, коли у вас є 100 пропозицій у бункері?

4. Вигорання підтримки продажів

У більшості компаній здійснення продажу вимагає часу та ресурсів від багатьох людей та відділів. Чому, наприклад, ваша юридична група переглядає контракти, які мають дуже низьку ймовірність закриття? Надутий трубопровід прямо і опосередковано перекриває повну вартість продажу.

Що керівництво думає про ваш жировий трубопровід

Я говорив на цю тему з Ленсом Девісом, віце-президентом з розвитку бізнесу в компанії Primary Intelligence. Ланс керував командами з продажу вже більше 10 років у таких компаніях, як Novell, Concentrix та Infor.

Ленс підкреслив особливу небезпеку роздутого трубопроводу, який повинні враховувати нові торгові представники. "Коли я бачу роздутий трубопровід, це говорить мені як менеджеру, що представник не цінує свій час і не розуміє свого бізнесу", - сказав він. "Це марна витрата часу на те, щоб щотижня переглядати їх трубопроводи, тому що як менеджер ви не знаєте, що справжнє, а що ні. Це погано відображається на представництві ".

Ленс пояснив, що він скоріше мав би представника, який закрив три з чотирьох угод, ніж того, хто закрив п'ять з 20. "Хоча другий представник технічно закриває більше угод, їхній виграш набагато нижчий, а прогноз не надійний" він сказав.