З ціноутворенням, заснованим на результатах, Noom зв’язує свій стан із учасниками; Успіх AJMC
Мері Кейфрі
Чому мобільна тренінгова компанія бачить свій перехід від кожного члена на місяць до оплати, орієнтованої на результати, як правильну річ - для роботодавців та для споживачів.
Останній раз, коли я відвідував тренажерний зал у січні, це не було добре.
Протягом кількох місяців я працював із особистим тренером - за 80 доларів на годину - і боровся з трафіком в торгових центрах, щоб ледве заробляти щотижня 18:00. призначення. Потім настав Новий рік, і я дізнався з усіх сил, що знадобиться ще 10 хвилин, щоб просто припаркувати машину.
На другий тиждень січня я прибув із червоним обличчям, розлючений тим, що втратив $ 1,33 за кожну хвилину, витрачену за кермом.
Не хвилюйся, тренер з посмішкою сказав. Через місяць половини цих людей не буде.
Змирився? Навряд чи. Я ледь не вибухнув при його вступі: бізнес-модель спортзалу не просто припускала, що люди зазнають невдачі. Це залежало від невдачі. Підрахунок членства в спортзалі та місць для паркування вимагав зникнення деякої невідомої частки цих сподівань на Новий рік, але продовжувати сплачувати їхній внесок.
Мене це розлютило. І я не одна.
Поки американські роботодавці шукають способів скоротити витрати на охорону здоров’я, більшість намагалися щось примусити своїх робітників прийняти хороші звички - 68% компаній з 200 працівниками мали програми, що допомагають працівникам схуднути у 2016 році, а 32% пропонували заохотити брати участь. 1 Але це не означає, що роботодавці задоволені цими програмами або що вони працюють. Стаття 2015 року в «Американському журналі керованого догляду», очолювана критиком індустрії оздоровлення Альфредом Льюїсом, 2 стверджувала, що програми зниження ваги на робочому місці слід скасувати, оскільки більшість працівників не отримують вигоди.
Enter Noom, засновники якого витратили більше 7 років на вдосконалення технології та навчальної програми для мобільної платформи охорони здоров’я, що поєднує штучний інтелект (ШІ) з коучингом людей, а також підтримку однодумців. Співзасновники Noom, генеральний директор Саеджу Чон, підприємець та президент Артем Петаков, який працював у Google після здобуття ступеня інформатики в Принстонському університеті, 3 хочуть зірвати ринок охорони здоров'я, націлившись на невдоволення роботодавців.
"Більшість оздоровчих програм схожі на більшість членств у спортзалах", - сказав в одному з інтерв'ю Адам Фавер, головний операційний директор Ноома. За його словами, роботодавці витрачають багато грошей на програми, які не допомагають або навіть не охоплюють більшість працівників. "Вони відчувають, що їх спалили".
Виною тому модель оплати за одного члена на місяць (PMPM), яку, за словами Фауера, спочатку звертається до компаній, оскільки вона передбачувана, незважаючи на принциповий недолік: оздоровчі провайдери отримують максимум від співробітників, які не беруть участі, оскільки вони не генерують жодної витрати.
"Стимули повністю збігаються", - пояснив Фавер. Під PMPM: «Я був би радий клієнту, що я найменше допомагаю, тому що я буду заробляти на цій людині. І я найменше зраджуся клієнту, якому я найбільше допомагаю ".
На початку грудня Noom оприлюднив нову модель оплати праці для роботодавців: клієнти оплачуватимуть лише персоналу, який домігся «трансформаційної» втрати ваги - щонайменше 5% від початкової маси тіла - або хто знизив кров'яний тиск або покращив рівень глюкози в крові, залежно від на стан їх здоров’я.
Ідея приходить, оскільки оздоровчі програми перебувають на роздоріжжі. Хоча Закон про доступну медичну допомогу (ACA) заохочував роботодавців покращувати стан здоров'я працівників, ця концепція потрапила під обстріл як ліберальних, так і консервативних критиків. 4,5 Льюїс, консорціум із закупівель за управління захворюваннями, взяв дані за 2015 рік від Альянсу охорони здоров’я населення, який включає страховиків та постачальників оздоровчих послуг, аргументуючи це тим, що програми не забезпечують значної рентабельності інвестицій. 6,7
Більше відштовхувань стосується приватності працівників. У травні Комісія з рівних можливостей для працевлаштування (EEOC) заявила, що компанії, які охоплюють оздоровчі програми в рамках плану охорони здоров'я, повинні обмежувати стимули на 30% витрат на покриття. EEOC також заборонив стимули, що вимагають розголошення стану здоров'я дітей або будь-якої генетичної інформації. 8
Модель Noom узгоджується з планом CMS щодо пропонування компенсації Medicare за Програму профілактики діабету (DPP), починаючи з 1 січня 2018 року. 9 CMS хоче, щоб принаймні частина виплат DPP базувалася на результатах, хоча деякі люди запитували, чи традиційні провайдери громад може зробити це фінансово. 10
Петаков сказав, що Noom наполегливо працював над своєю навчальною програмою, перш ніж усвідомити можливості, які пропонує DPP, але основна програма - це також 16 тижнів - була легко скорегована на відповідність визнанню CDC, який оцінює, чи відповідають програми доказовим стандартам . Noom також пропонує програми з основними навчальними планами, які тривають 24 тижні для учасників з медичними потребами вищого рівня.
Чи вдасться? У минулому році в BMJ з’явилася стаття про результати Ноома, яка показує, що 56% усіх, хто починає програму, і 64% тих, хто її закінчує, досягають 5% втрати ваги, а більшість втрачають більше. 11 Проводиться більш масштабне дослідження, в якому беруть участь працівники та клієнти найбільшої страхової компанії США, - сказав Фавер. Тим часом, нова модель оплати є хітом серед роботодавців, сказав він.
"Цей метод ціноутворення дав настільки позитивну реакцію наших клієнтів, що ми миттєво зрозуміли, що щось робимо", - заявив Ден Поч, старший віце-президент з продажів Noom. 12
Основи в психології
Петаков ще був у Google, коли його вразила думка, що технології та психологія можуть покращити базовий досвід: фізичні вправи. "Я працював із особистим тренером у спортзалі, і я зрозумів, наскільки це було відстало", - сказав він.
Він міг дозволити собі погодинну оплату тренера, але справа не в цьому. Петаков вважав, що технології можуть зробити більшу частину роботи тренера дешевше. Більше занепокоєння він зрозумів, що люди, яким найбільше потрібна допомога у фізичних вправах, ніколи не можуть дозволити собі тренера. Виходячи у тренажерному залі самі по собі, він сказав: "Тут взагалі не було вказівок".
Він обговорив це з Чонгом, який хотів негайно створити компанію. "Те, чого ми тоді не змогли зрозуміти, - це тренажерний зал, було лише вершиною айсберга", - сказав Петаков. Той факт, що деякі люди повністю осідають і “культура нездорової їжі” вимагає більш складних рішень.
Поки Петаков займався інформатикою, він також вивчав психологію у доктора філософії Даніеля Канемана з Принстона, який виграв Нобелівську премію з економіки 2002 року за основоположну роботу щодо розуміння того, як люди приймають рішення. 13 Співавтор Амос Тверський, доктор філософії - про їх дружбу йдеться в новій книзі Майкла Льюїса «Проект знищення» 14 - Канеман продемонстрував, як люди роблять безліч ірраціональних рішень, заснованих на короткотермінових винагородах, навіть якщо довгострокові результати працювати проти них.