Максимізація доходу від натуральної добавки для здоров’я, використовуючи лише стратегію ціноутворення - коефіцієнт конверсії
Здається, це незначна річ, але ...
Якщо ви звернете увагу, то побачите, що на сторінках продажу майже всіх натуральних продуктів для здоров’я в Інтернеті завжди є більше, ніж один варіант, який ви можете вибрати для покупки?
Варіанти в основному зводяться до вибору, скільки пляшок для добавок ви хочете купити. Вибір завжди здається між трьома різними варіантами, що не випадково.
Представлення трьох варіантів дає відвідувачам систему відліку вартості кожної пропозиції.
Люди люблять вірити, що вони спочатку раціонально аналізують усі фактори, зважують кожен вибір, а потім приймають рішення на основі вартості.
Однак правда полягає в тому, що ваше сприйняття першої поданої вам пропозиції залишається у вас у голові як слабке враження, і це впливає на те, як ви думаєте про інші представлені варіанти, а також на ваше рішення купувати чи не купувати.
Вільям Паундстоун, автор Безцінний: Міф про справедливу вартість говорить так:
“Люди, як правило, не знають про ціни. На відміну від економічної теорії, ми насправді не вирішуємо між A та B, проконсультувавшись із нашими невидимими цінниками та купуючи той, який дає вищу корисність, каже він. Ми поводимося з припущеннями та неясним пригадуванням того, що речі “повинні коштувати”.
Ціна - це просто те, що заплатить потенційний клієнт. Хоча ціна - це лише цифра, вона може викликати складний набір емоцій. Залежно від контексту одна і та ж ціна може сприйматися як вигідна угода або розкрадання.
З іншого боку вартості - це сприймана вартість, яка визначається тим, що товар чи послуга варті в розумі споживача. Тут і існує ціна. Сприйнята споживачем вартість товару чи послуги впливає на ціну, яку він готовий заплатити за це.
Якщо ви розумієте, як працює ця психологія, яка лежить в основі механізму прийняття рішень про покупця, який ми застосовуємо до всього нашого оптимізаційного мислення, тоді ви можете буквально направити відвідувачів на вибір саме того натурального продукту для здоров’я, який ви хочете вибрати на точна ціна, яку ви хочете, щоб вони купили, майже як ...
Трюк розуму джедаїв
Ключовим є розуміння того, як ціна впливає на послідовність обговорення рішення про покупку.
Але, перш за все, ви завжди повинні пам’ятати, що коли ми оптимізуємо що-небудь для більшої віддачі, фактична конверсія не відбувається на вашому веб-сайті, це відбувається у свідомості вашого відвідувача. Тут насправді приймається рішення купувати чи не купувати.
У деяких випадках ці рішення можуть прийматися задовго до того, як ваш потенційний клієнт з’явиться на вашому сайті, або вони можуть відбутися під час першого чи наступних відвідувань. У будь-якому випадку ціна повинна бути представлена лише тоді, коли вартість вашого товару або послуги була твердо встановлена у вашій перспективі.
Дуже важливо, щоб відвідувач перед розкриттям ціни повинен концептуалізувати, уявляти і повністю оцінювати відвідувача.
Порядок має велике значення
Ось чому ви побачите в будь-якій хорошій довгій формі листа прямого маркетингового продажу, що ціна не зневажається, поки цінність товару не буде спочатку сформована.
Немає кращого прикладу цього, ніж лист про продаж відео (VSL), де пропозиція та ціна не відображаються до певного періоду часу на відео. Лише в той момент, коли пропозиція та ціна вперше з’являються під відео.
Ви не можете прокрутити, щоб побачити ціну, все, що вам потрібно зробити, це спостерігати, як ціна набуває значення у відео з кроком продажів, і чекати моменту, коли відображатимуться ціна та варіанти покупки.
Перший якір Ціна
У сценарії купівлі, де є кілька варіантів на вибір, люди шукають відмінності між доступними варіантами, щоб допомогти їм прийняти рішення.
Можливо, тому, що це все ще входить у наш мозок ящірок з тих часів, коли ми еволюціонували, хто знає. Але з будь-якої причини люди зосереджуються лише на відмінностях, які вони сприймають.
Перший варіант, коли вони бачать рамки або закріплюють ціну на думку, яку вони використовують для оцінки всіх інших варіантів після цього.
У наведеному нижче прикладі опція дванадцяти пляшок закріплює високу ціну, що робить сприйняття опцій шести пляшок та трьох пляшок набагато вигіднішою порівняно з ціною якоря.
Представляючи декілька варіантів, ви змінюєте питання у розумінні потенційних клієнтів: це хороше значення, яке є найкращим значенням?
Але чи справді працює кріплення? (Давайте перевіримо)
Давайте перевіримо це.
У тесті на якість для сторінки продажу натуральних добавок для здоров’я ми хотіли побачити вплив закріплення, оскільки воно застосовується до аудиторії клієнтів.
Отже, ми просто змінили порядок пропозиції.
В одній версії ми представили пропозицію від низької до високої, одну пляшку, три пляшки, шість пляшок.
А в альтернативній версії ми представили пропозицію прямо протилежно, від високої до низької, шість пляшок, три пляшки, одна пляшка.
Результат та вплив були досить цікавими.
Сформулювавши пропозицію від шести до найнижчих шести пляшок, трьох пляшок, однієї пляшки, було ефективніше з точки зору загального доходу та загальної кількості проданих одиниць в обох стилях презентації.
Збільшення доходу на 19,75% було отримано завдяки першому закріпленню пропозиції на шість пляшок з більшою ціною.
Цікаво, що збільшення доходу відбулося не від продажу більшої кількості опцій із шістьма пляшками. Обидва способи лікування в цьому тесті продали приблизно однакову кількість шести пропозицій пляшок. Вплив майже на 20% на додатковий дохід відбувся через штовхання людей вниз, а не вгору.
Подавши спочатку вищу пропозицію квитка, тобто так зване високе закріплення, 6% більше відвідувачів взяли варіант однієї пляшки, але на 37% більше - середній варіант із трьома пляшками, порівняно з процедурою, коли пропозиція однієї пляшки була представлена першою.
Представлений перший варіант із шістьма пляшками із вищим квитком справді вплинув на прибуток. Сформулювавши або закріпивши в їхньому розумінні вищу ціну, це вплинуло на те, як вони оцінювали всі інші варіанти після цього. І що вирішили придбати. Той самий варіант із трьома пляшками став вигіднішою пропозицією порівняно з шістьма, але не порівняно з варіантом з однією пляшкою, коли стояв на якорі перший.