Бізнес-справи - це історія про гроші - Річ Міронов; s Байти продукту
Стратегічне продумування продукту для мізерного підприємця в усіх нас.
Бізнес справи - це історія про гроші
Минулого тижня я провів три окремі бесіди з віце-президентами Product щодо бізнес-кейсів ... спочатку оформлений як "чи є у вас шаблон, який ми повинні використовувати, щоб наша команда могла визначити пріоритет великих інвестицій?" Розпакувавши це, стало зрозуміло, що їхні команди продуктів хотіли перейти безпосередньо до генерації чисел і електронних таблиць, щоб представити їх керівникам, але їм було незрозуміло щодо цілей їх найвищого рівня в різних інвестиціях. Насправді їх стеки проектів включали кардинально різні предмети, які важко було порівняти один до одного. Надія була на те, що ведення бізнес-справ (цифри доходів) дасть нам єдиний спосіб сортування котів, собак, овець, золотих рибок та слонів.
Я люблю шаблони та полотна. (Кожен, хто не знайомий з полотном бізнес-моделі та цінності Алекса Остервальдера, повинен починати там.) Але інструменти не задумуються за нас. Усі три мої тренерські бесіди перейшли до чіткості цілей та аудиторії. Сказав інший спосіб, бізнес-справи - це історії про гроші і ми повинні знати, яку історію розповісти, перш ніж ми зможемо розбити правильні цифри.
(Голлівудські жанри допомагають нам знайти підмножину фільмів, які ми могли б переглянути: ромкоми, зйомки SciFi, політичні документальні фільми, психологічні трилери, поліцейські процедури. Важко поставити рейтинг "Ніч в опері" проти "Лабіринт Пана" "Проти" Дня незалежності "по одній осі. Так само, нам слід порівнювати нові інвестиції з проектами зі схожими цілями - щоб ми могли знайти" найкращих "кожного виду в межах ширший вигляд портфоліо. Жоден програмний продукт не складається лише з одного.)
Отже, перед тим, як ми почнемо кришити фінанси, ми повинні знати, яку історію грошей ми розповідаємо. Для кого це? Скільки це їм варте? Наскільки ми впевнені, що вони будуть використовувати/купувати це? Чи можемо ми визначити переваги проти витрат? Кілька прикладів:
[1] Історії про економію внутрішніх витрат
Запити на економію внутрішніх витрат, як правило, стосуються інструменту, програми чи процесу, які допоможуть деяким із наших службовців робити більше/швидше/краще працювати. "Розумніший інструмент пошуку допоможе нашій службі підтримки швидше знайти рішення для частих проблем із клієнтами та скоротить час на закриття квитків". "Ми вручну перевіряємо всі заявки на іпотечний кредит, які мають низькі кредитні оцінки, оскільки наша автоматизована система затвердження сприймає їх неправильно. Потрібно це виправити! " "Ми заощадили б мільйони металобрухту, якби наші виробничі роботи мали більш точні системи зору".
Простий бізнес-варіант економії коштів здебільшого пише сам:
І ми можемо обґрунтовано порівняти інші проекти із заощадження витрат або пропозиції на основі ризику, прибутків відомств тощо (ми хочемо, щоб Служба підтримки перевірила наші припущення та отримала згоду на уповільнення прийому на роботу, якщо це дійсно працює).
[2] Історії про продаж нових клієнтів, які платять
Перепродаж означає вилучення більшої кількості грошей з нашої вже встановленої бази, мабуть, шляхом надання нових можливостей, які вони цінують - і за які вони заплатять. "Обмеження безкоштовної версії нашої MMORPG до 10 гравців і 2 годин заохотить серйозних геймерів платити за необмежену версію". "Додавання гібридних хмарних можливостей до нашої версії Enterprise заохотить абонентів Standard Edition до оновлення". «Більшості наших клієнтів ERP також потрібна програма планування персоналу. Давайте розкладемо програму розкладу Partner X і перепродамо все це! »
Зверніть увагу, що ці грошові історії про поточні клієнти, не наші співробітники. Тому вони порушують питання про те, яку частину нашої бази готові придбати, і як ми це підтвердили.
Історія грошей на вищий рівень виглядає так:
Найбільші ризики полягають у надмірній оцінці інтересу клієнта чи готовності платити більше. Якщо вищезазначені 5% виявляються 0,5%, ми зробили поганий вибір. Тому дуже важливо, щоб ми вийшли з голови - або електронних таблиць - не продається інтерв'ю з реальними користувачами.