Мистецтво вести переговори з регуляторами Cleanfax
Переговори є, мабуть, найскладнішим і, для багатьох, найбільш захоплюючим з усіх видів діяльності з розгляду претензій.
У старому підручнику Allstate Insurance Company про переговори 1950-х років я знайшов цей параграф:
«Переговори є, мабуть, найскладнішим і, для багатьох, найбільш захоплюючим з усіх видів діяльності з розгляду претензій. Умілий учасник переговорів з великим задоволенням та задоволенням оглядається на успішні переговори ".
Далі в тексті йдеться: “Пам’ятайте, що жорстких правил не існує - два абсолютно різних підходи можуть досягти однаково успішних результатів. Насправді головним випробуванням ефективності вашої навички ведення переговорів, незалежно від підходу чи техніки, яку ви використовуєте, є досягнутий результат врегулювання ».
Як бачите, предмет "переговорів", безумовно, є невід'ємною частиною підготовки наладчиків. Але як підрядник реставрації ви можете дотримуватися думки, що це суперечить вашому досвіду в галузі. Я часто чую заяви від підрядників, наприклад:
- "Монтажник просто сказав:" Це те, що я плачу ", і він пішов".
- "Цей регулювальник сказав мені, що на екваторі відбудеться спалах, перш ніж вони заплатять за сушіння понад три дні".
- "Регулятор не відповідає на мої дзвінки".
- "Наладчики не тільки не хочуть вести переговори, вони навіть не розмовляють зі мною".
Вірте чи ні, але деякі з вищезазначених дій можуть бути частиною стратегії переговорів регулювача. Я хотів би обговорити три основні прийоми, які застосовують наладчики (навмисні чи підсвідомі), і показати вам деякі зустрічні прийоми, які допоможуть вам подолати такий глухий кут.
Дозвольте мені також передмовити решту цієї статті, сказавши, що, обговорюючи наладчиків, які будуть поводитись таким чином, вони, мабуть, не є регуляторами, з якими у вас є ділові стосунки.
Вони є регулювальниками, яким може бути менше до того, що ви є частиною так званого "рішення" у виконанні обіцянки страхової компанії власнику нерухомості. Вони є регулювальниками, які можуть не поважати вас як сертифікованого професіонала і, образно кажучи, кидають свою вагу, тому що вони контролюють гроші, які виплачуються за позовом.
Можливо, ви не захочете продовжувати з ними бізнес, якщо вони не змінять своє ставлення. Але, тим часом, дозвольте мені показати вам, як грати в хардбол, щоб отримати від них те, що вам потрібно.
Техніка наладчика №1
"Дійте так, як ні про що не можна обговорювати"
Незалежно від того, чи визнає це коли-небудь регулювальник, про все можна домовитись. Наладники це знають. Можливо, вони не хочуть особисто вести переговори з вами, але вони не можуть заперечувати принцип.
Просто розгляньте випадки, які потрапляють до суду, коли страхова компанія намагається відмовити у покритті або мінімізувати збитки. Вони можуть витратити сотні тисяч доларів на судові витрати і все одно втратити значне судження. Чи вважаєте ви, що наступного разу, коли вони зіткнуться з подібною ситуацією щодо претензій, вони не будуть готові до переговорів? Насправді, коли вони стикаються з будь-якою ситуацією з позовом, яка переростає до судового розгляду, вони знають, що існує ймовірність, яку вони можуть втратити. Навіть коли вони готові захищатись на суді, вони знають, що можуть програти. І тому страхові компанії готують регуляторів мистецтву переговорів.
Багато разів у своїх майстер-класах з етики для наладчиків я запитую присутніх, чи доручав їм колись керівник сплатити претензію, яку, на їх думку, не охоплює політика. У кожній майстерні практично кожна рука піднімається вгору. Це повинно сказати будь-якому регулювачеві те, що навіть тоді, коли, здається, немає покриття, може бути причина, чому керівництво хоче виплатити претензію щодо усунення впливу.